Qual o tempo ideal de uma VSL pode variar muito conforme o seu público, produto e nível de consciência do mercado.
Leia abaixo e você poderá fazer decisões mais acertadas de quanto tempo sua VSL (Video de Vendas) deverá ter para poder ter mais resultados, baseado em dados estatísticos e das melhores práticas do mercado.
As cartas de vendas em vídeo (VSL) continuam a dominar o cenário do marketing de resposta direta em 2022.
Cada vez mais, os clientes querem ver suas marcas favoritas produzindo conteúdo em vídeo.
Por quê?
Porque é a forma de comunicação mais íntima e pessoal, permitindo que você crie vínculos com seu público de maneiras que um texto simples não consegue.
Considere as seguintes estatísticas:
- Em 2022, 87% dos profissionais de marketing relataram que o vídeo lhes dá um ROI positivo – mais que o dobro do número de profissionais de marketing que disseram o mesmo há apenas 5 anos em 2017.
- 75% dos profissionais de marketing em geral disseram que a pandemia do COVID-19 tornou mais provável que eles criassem vídeos.
- Em 2021, os gastos com anúncios para todos os vídeos foram de US$ 81,9 bilhões – um ano recorde e 12% maior do que os gastos com anúncios em 2020.
Tudo isso para dizer que o marketing de vídeo está fazendo grandes ondas e está aqui para ficar. Deixar de aproveitar essas oportunidades é um grande erro.
Agora, quando se trata de cartas de vendas em vídeo (VSL), você receberá muitos conselhos diferentes de proprietários de empresas e profissionais de marketing de resposta direta.
Todo mundo tem uma resposta diferente sobre quanto tempo devem ser, quais recursos devem ter e como compartilhá-los com seu público.
Tudo pode ser muito confuso, mesmo para os profissionais de marketing de resposta direta mais experientes.
Neste post, vamos nos concentrar no comprimento do seu VSL. Discutiremos os prós e os contras de VSLs mais curtos e mais longos para ajudá-lo a descobrir quanto tempo seu vídeo deve ter.
Também compartilharemos os 7 elementos que todo grande VSL contém – não importa quão longo ou curto seja.
Vamos nessa!.
VSLs curtos: prós e contras
Recentemente, o mundo da resposta direta testemunhou o surgimento de VSLs mais curtos.
Existem até sites dedicados a “VSLs de 10 minutos” porque mais profissionais de marketing estão adotando a abordagem mais curta.
Agora, VSLs mais curtos certamente são adequados para promoções menores, como upsells. Como você fez a venda inicial, não há motivo para que seu upsell seja muito longo.
Mantenha-o curto, agradável e orientado a benefícios para seus compradores já qualificados.
Mas e os VSLs para essas promoções iniciais? Eles podem ser curtos também?
Afinal, o padrão da indústria nos últimos 10 anos tem sido VSLs muito mais longos.
Então, por que esses VSLs de 10 minutos estão ressurgindo?
Bem, acontece que há uma razão principal.
Até agora, você provavelmente já ouviu a estatística alarmante de que o tempo médio de atenção humana é de 6 a 8 segundos (mais curto que o de um peixinho dourado!). Para contextualizar, era quase o triplo disso há apenas 10 anos.
Mas no mundo da interminável rolagem de mídia social, nossas mentes estão sempre perseguindo a próxima dose de dopamina.
É triste que nos tornemos zumbis rolantes, mas essa é a realidade da situação. Podemos fingir que não existe, ou podemos lidar com isso como adultos.
O problema do tempo de atenção significa que menos pessoas se sentarão em VSLs mais longas. Muitos simplesmente ficarão muito entediados ou frustrados.
E é exatamente por isso que muitos profissionais de marketing de resposta direta estão recorrendo a VSLs de 5 a 10 minutos.
Eles esperam manter a atenção de seus compradores antes que eles se distraiam com as centenas de “pings” e luzes piscando em seus dispositivos.
Mas isso não significa que VSLs mais curtos sejam a resposta para todos os seus problemas – também existem alguns contras. Esses contras ajudam a esclarecer o benefício de VSLs mais longos. Vamos discuti-los agora na próxima seção.
VSLs mais longos: prós e contras
Em 2011, uma das empresas mais famosas da Agora lançou um VSL muito popular chamado: “The End of America”.
Foi incrivelmente bem sucedido e sem dúvida a promoção mais famosa da Agora.
Mas veja só, também foram 77 minutos!
Embora você não crie um VSL por tanto tempo, é claro que muitos empresários ainda estão optando por vídeos mais longos.
E há muitas razões pelas quais você ainda pode considerar VSLs mais longas também.
O principal é que vídeos mais longos permitem que você aborde todos os possíveis pontos problemáticos para seus clientes em potencial.
E você pode apresentar completamente seu produto/serviço para atrair o maior entusiasmo possível.
O resultado? Os clientes que assistem até o final de VSLs mais longos são os compradores mais qualificados que você pode ter.
Se alguém vai passar mais de 20 minutos do seu dia assistindo seu VSL, então eles estão muito interessados no que você está promovendo.
E isso é importante porque muitas empresas têm muitos compradores de baixa qualidade. Perspectivas que sempre estarão em cima do muro e não mostram lealdade a longo prazo.
Mas com VSLs mais longos você qualifica TODOS os seus compradores. E você pode eliminar imediatamente os leads de qualidade inferior.
Agora, é claro, há uma desvantagem óbvia para VSLs longos.
Como nossos períodos de atenção são tão curtos, há uma tonelada de pressão em cada linha do seu vídeo para ser super poderoso, requerendo cada vez mais sofisticação profissional para mantê-los.
Especialmente à medida que os vídeos ficam mais longos, os clientes em potencial procuram qualquer motivo para encerrar e continuar o dia. Eles não querem assistir seu vídeo até o fim.
Então, se mesmo uma linha viola suas crenças ou não consegue prender sua atenção, eles estão fora.
Você pode ver que os prós e contras de VSLs curtos e longos estão intimamente relacionados.
Agora que você entende os benefícios de ambos, vamos discutir como você pode decidir qual o comprimento certo para você.
Afinal, quantos minutos deve ter uma VSL?
Até agora, você deve ter adivinhado que não existem regras rígidas e rápidas para responder a essa pergunta.
Por exemplo, um VSL de 26 minutos pode derrubá-lo para um negócio, mas ser um fracasso total para outro. Não há uma resposta certa.
Mas, há um princípio fundamental que usamos ao decidir quanto tempo nossos VSLs devem ser: “o suficiente para fazer a venda e nada mais”.
No final do dia, as conversões são a única métrica que importa. E mesmo que VSLs mais curtos comprovadamente funcionem, você nunca quer se concentrar na brevidade às custas das conversões.
A verdade é que leva tempo para determinar exatamente quanto tempo seu VSL deve ter. Requer experimentação, pesquisas intermináveis e falha em encontrar a combinação certa de duração e conteúdo.
Você não é seu público!
Um grande erro que vejo que mesmo profissionais cometem, é de acharem que só porque eles não demorariam tanto tempo vendo uma VSL, o público não vai ver.
Isso é extremamente errado, pois quem está mergulhado no mercado de Marketing Digital, muitas vezes ja´conhece por baixo dos panos e sabe o que vai acontecer, e fora que como não são eles que sofrem com as ´dores´ relatadas no vídeo, não é interessante para eles.
Ou seja, mesmo que você não veja uma VSL de 30 minutos ou mais, não quer dizer que seu público não veria.
Não existe VSL longa demais, existe VSL chata!
Uma parte crítica desse processo é o Teste A/B ou Split Test.
Acreditamos que donos de empresas, redatores e profissionais de marketing de resposta direta devem sempre testar tudo.
E é especialmente importante fazer o teste A/B do comprimento do VSL com base nas principais métricas.
E não só do comprimento, mas do título, subtítulo, cor de fundo, thumbnail (foto de abertura), absolutamente tudo!
Estatísticas como onde seus espectadores pararam de assistir e onde ocorreram mais cliques dão a você uma mina de ouro de informações.
Eles informam quais partes do seu VSL são mais atraentes para seus espectadores E o quanto eles estão dispostos a ouvir.
A partir daí, você pode continuar experimentando até encontrar o equilíbrio certo entre duração e conteúdo.
A maioria das plataformas de vídeo como Youtube, Vimeo, Wistia, Vturb, Panda e outras fornecem essas estatísticas detalhadas e de fácil compreensão.
Na próxima e última seção deste post, discutiremos os 7 elementos-chave que seu VSL DEVE ter – não importa quão longo ou curto seja.
7 elementos-chave de um VSL de sucesso
1: Gancho de atenção
O título e o lead são SEMPRE a parte mais importante do seu VSL. Você deve ter um gancho que capture a atenção do espectador imediatamente ou a venda será perdida antes mesmo de começar.
Para criar ganchos que chamem a atenção, lembre-se de que nossos cérebros anseiam por duas coisas: relevância e novidade . Portanto, você deve iniciar o VSL abordando imediatamente os pontos problemáticos do seu cliente potencial (relevância) e deseja fazê-lo de uma maneira nova e surpreendente (novidade).
2: Agite o problema
A ÚNICA razão pela qual as pessoas assistem ao seu VSL é porque elas têm um problema que precisam resolver.
Para convencê-los de que você tem a solução que eles estão procurando, primeiro você deve mostrar que realmente entende o problema deles. E não estou falando apenas de problemas superficiais como “quero me sentir mais feliz”. Isso não vai resolver. Em vez disso, agite seus problemas.
Por exemplo, se você está vendendo um curso de negócios, o ponto de dor inicial do seu cliente potencial pode ser que ele não suporta trabalhar para um chefe que odeia. E viajar 1,5 horas até o cubículo está lentamente esmagando sua alma. Mas para realmente agitar o problema, você quer dimensioná-lo, mostrar a eles as consequências do problema.
Porque as chances são de que seu longo trajeto está impedindo-os de passar tempo com sua família e isso está causando uma tonelada de culpa. Veja a diferença? Quanto mais você mergulha nos problemas que seu prospect enfrenta, mais eles acreditam que você tem a resposta.
3: Seu mecanismo e solução exclusivos
A próxima seção é onde você apresenta sua solução exclusiva, e ela DEVE ser exclusiva. Porque seus clientes em potencial já viram outros VSLs apresentando todos os tipos de soluções que não foram úteis para eles. Lembre-se, nossos cérebros anseiam por NOVIDADE.
É por isso que você deve deixar claro que sua solução é exclusivamente adequada para vencer os problemas que eles enfrentam. Talvez eles tivessem 99% da solução antes, mas o 1% crítico que faltava pode ser encontrado em seu produto/serviço.
4: Credibilidade
Não faltam pessoas na Internet fazendo grandes promessas que não podem cumprir. Por causa disso, os clientes em potencial estão mais hesitantes em confiar nas empresas do que nunca.
É por isso que você precisa de ícones de confiança para enfrentar essa barreira de frente. Mostre-lhes PORQUE você é uma autoridade. Talvez você tenha mais de 20 anos de experiência ou alguns prêmios líderes do setor. Você pode até ser um consultor confiável em um grande projeto. Seja qual for o seu conhecimento, certifique-se de compartilhá-lo com seu público. E não ouse ser tímido porque a falta de confiança é a coisa número 1 que mata as vendas.
5: Prova Social
Diretamente relacionado à credibilidade está a prova social. Como humanos, fazemos o que vemos os outros fazerem. É por isso que os depoimentos costumam ser a ferramenta de marketing mais importante. Seus clientes potenciais podem hesitar em confiar nas palavras que você diz, mas eles não podem negar os resultados que você obtém para seus clientes/clientes.
Para que suas avaliações se destaquem, certifique-se de que seus clientes indiquem onde estavam antes do seu produto/serviço (com todas as frustrações e falhas que enfrentaram) e quão incrível foi sua transformação depois . Quanto maior a lacuna que você pode criar aqui, mais impactante será o depoimento.
DICA IMPORTANTE: Print de depoimentos de WhatsApp estão démodé. Não funcionam mais, todo mundo desconfia. Peça depoimentos em vídeos para seus clientes para passar total credibilidade.
6: A Grande Revelação
Finalmente! Você mostrou aos seus clientes em potencial que entende seus pontos problemáticos e provocou a solução única que você tem para resolver seus problemas. Agora que você ganhou a confiança deles, você pode revelar seu produto/serviço e a oferta.
A essa altura, seus clientes em potencial devem estar animados para ouvir sua oferta, pois ainda estão assistindo ao vídeo. Este é o momento decisivo, portanto, certifique-se de que sua oferta seja um personalizada para seus clientes em potencial.
Como regra geral, você deseja que sua oferta forneça pelo menos 10 vezes mais valor do que o preço que você está pedindo que eles paguem. Afinal, todo mundo adora uma pechincha.
É assim que você mantém seus clientes em potencial engajados, felizes e animados com o futuro deles com você.
7: Garantia de satisfação e CTA urgente
Para fechar seu VSL, você sempre quer incluir alguma forma de garantia de satisfação ou ainda reversão de risco.
Não importa o quanto seu cliente em potencial esteja empolgado com sua oferta. As probabilidades são de que há uma pequena voz na parte de trás de suas cabeças dizendo que eles não estão prontos para se comprometer. Eles se perguntam se realmente vale a pena.
Para silenciar essa voz, certifique-se de ter uma garantia – sejam resultados garantidos, um período de carência de 60 dias ou qualquer outra coisa.
Apenas certifique-se de que está lá para que seu cliente em potencial fique tranquilo.
A esmagadora maioria nunca vai atrás dessa garantia…
E um detalhe interessante, cerca de 47% de compradores de cursos online nunca chegam a completar nenhuma aula. E a grande maioria, acima de 93% não completa o curso online até o fim.
O último passo é fechar com um CTA que dê a eles um motivo para comprar AGORA.
Talvez haja um aumento de preço em uma semana ou esteja aberto apenas para os primeiros 100 participantes.
Os seres humanos nascem procrastinadores e procuramos qualquer motivo para adiar hoje o que pode ser feito amanhã.
Não deixe que a última linha do seu VSL seja o que impede o seu cliente potencial de trabalhar com você. Não há nada pior do que prender a atenção de seus espectadores o tempo todo apenas para que eles fujam no último segundo.
Termine sua VSL com força e decidido!
Conclusão
Aí está, os 7 segredos para um VSL vencedor. E todas as considerações importantes para o comprimento de sua carta de vendas.
Lembre-se, não há regras rígidas e rápidas aqui. Mas encontrar a fórmula vencedora requer paciência, experimentação e testes A/B. Pode ser frustrante levar todo esse tempo para acertar.
Mas com o marketing de vídeo crescendo como em 2022, vale a pena no final.
Osvaldo Janeri é Cientista da Computação, Mestre em Gestão, Neuropesquisador. Atua como Gestor e Copywriter Chefe da Giga9. Se você acha que ta na hora de dar um UP nas suas peças de marketing, será um prazer conversarmos! Fale comigo pelo WhatsApp agora mesmo.
