Como Negociar com Alguém e Conquistar Seus Objetivos

Prepare-se para obter sua parte justa com a reivindicação de valor (claim value) e aprenda como negociar com alguém para obter os resultados desejados.

Sempre que estamos tentando atingir um objetivo e precisamos da ajuda de outra parte com preferências diferentes, negociamos. Na maioria das negociações, enfrentamos dois objetivos: reivindicação  de valor e criação de valor . Valor pode ser definido como qualquer coisa que você gostaria de obter de uma negociação, seja mais dólares, um contrato de consultoria, um novo tapete, o fim de um conflito e assim por diante.

A reivindicação de valor , também conhecida como negociação distributiva ou negociação de questão única, envolve tentar obter o máximo do valor preexistente na mesa de negociação para si mesmo – e longe da outra parte. Um exemplo seria regatear o preço de um tapete em um bazar estrangeiro. A criação de valor , ou negociação integrativa , envolve olhar além da questão mais óbvia, como o preço, em busca de novas fontes de valor que possam ser trazidas à mesa para expandir o bolo. Por exemplo, ao negociar um emprego, você pode ir além do salário para incluir questões como férias, responsabilidades, horário flexível e assim por diante para criar valor para ambas as partes.

Às vezes, uma negociação terá apenas um componente distributivo – ou seja, há apenas oportunidades para reivindicar valor e não criar valor. Você pode ter dificuldade em encontrar outros problemas para adicionar à mistura ao pechinchar por esse tapete, por exemplo. Com muito mais frequência, no entanto, existem fontes ocultas de valor que você pode adicionar à discussão para criar valor.

Para ter sucesso na mesa de negociação, os negociadores profissionais tornam-se eficazes tanto na negociação distributiva quanto na negociação integrativa . Idealmente, você deve ser capaz de criar mais valor negociando negociações entre questões e, em seguida, reivindicar a maior parte desse valor para si mesmo por meio de estratégias de negociação distributiva.

Prepare-se para a reivindicação de valor

Aqui estão quatro etapas principais que você pode seguir para melhorar suas habilidades de negociação e se preparar completamente para reivindicar valor, do livro The Mind and Heart of the Negotiator , do professor da Northwestern University Leigh L. Thompson :

Avalie e melhore seu BATNA. 

Na negociação, seu BATNA geralmente é sua fonte de poder mais forte. 

Mas o que é BATNA ?

BATNA é a sigla para Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou a “Melhor Alternativa a um Acordo”. Esse conceito foi desenvolvido por dois grandes negociadores,  William Ury e Roger Fisher, no bestseller “Como Chegar ao Sim”,  talvez um dos mais conhecidos livros de negociação do mundo e que foi lançado em 1981. Willam Ury é conhecido inclusive por ser o negociador de Abílio Diniz em casos de conflitos do megaempresário com as gigantes Casino e BRF.

BATNA deve existir no momento em que a negociação entre as partes se encontra paralisada diante de um impasse. Com ele, é possível driblar os obstáculos existentes e caminhar na direção de um acordo. Ainda que esse acordo não seja o melhor possível.

Quando você tiver uma alternativa forte, estará pronto para desistir de qualquer negócio que seja inferior ao seu BATNA. Negociadores sábios não apenas avaliam seu BATNA antes de negociar, mas gastam um tempo considerável trabalhando para tentar melhorá-lo. Por exemplo, um candidato a emprego pode continuar a procurar outros empregos enquanto negocia uma oferta específica ou pode tentar negociar uma ou mais ofertas ao mesmo tempo.

Calcule—mas não divulgue—seu ponto de reserva. 

Na negociação, seu ponto de reserva é normalmente um valor ou oferta que representa o que mínimo que você quer obter na negociação, ou impedirá de prosseguir com seu BATNA. 

Por exemplo, se você recebe uma oferta de emprego de R$ 5.000,00 por mês da empresa A e espera se sair melhor nas negociações com a empresa B, você determinaria o valor mais baixo (R$ 5.500,00 ou R$ 6.000,00) que a empresa B poderia oferecer para convencê-lo a ficar com o emprego. 

Como seu ponto de reserva, também conhecido como ponto de saída ou resultado final, é o menor valor que você está disposto a aceitar, geralmente é aconselhável não compartilhá-lo ou seu BATNA com seu colega do outro lado da mesa, mesmo que você confie e goste do outra parte, para que não tirem vantagem dessas informações.

Pesquise o BATNA e o ponto de reserva da outra parte. 

É importante não apenas determinar seu próprio BATNA e ponto de reserva, mas também estimar o BATNA e o ponto de reserva de sua contraparte. Esse conhecimento o ajudará a determinar até onde você pode empurrar o outro lado. Você pode fazer essas estimativas pensando e pesquisando as alternativas e recursos da outra parte, como quanto ela pode gastar e quais outras oportunidades de negociação podem surgir para ela.

Avalie o ZOPA. 

Quando tiver uma noção do ponto de reserva de cada parte, poderá avaliar a zona de possível acordo ou ZOPA. 

A ZOPA abrange a gama de todos os acordos possíveis que ambas as partes considerariam aceitáveis, explicam os professores da Harvard Business School Deepak Malhotra e Max H. Bazerman em seu livro Negotiation Genius . 

Por exemplo, se você, como candidato a emprego, aceitaria um mínimo de R$ 5.000,00 de uma empresa, e sua pesquisa sugere que eles podem pagar até R$ $ 6.000, então o ZOPA é de R$ 5.000,00 a R$ 6.000,00. Seu ZOPA também o ajudará a definir uma meta ambiciosa, mas realista, como R$ 6.500,00.

Usando a ancoragem a nosso favor. 

Novamente os professores Deepak Malhotra e Max H. Bazerman, descrevem como podemos começar com uma oferta agressiva, mas justificável, que deveria estar fora da ZOPA. Da mesma forma, devemos estar preparados para lidar com a ancoragem do outro lado. Eles sugerem simplesmente oferecer sua própria âncora agressiva e, em seguida, sugerir moderação.

Ao realizar esse tipo de análise, você está bem posicionado para reivindicar valor eficaz tanto na negociação distributiva quanto na negociação integrativa.

E ai, você acha que usando estas técnicas sua negociação pode melhorar?

Caso precise de mais aprofundamento sobre isso para você e sua equipe, entre em contato que será um prazer lhe atender e ver como podemos fazer com que a negociação seja um diferencial para trazer mais resultados para você.

Osvaldo Janeri Filho é empreendedor, palestrante e consultor. Bacharel em Ciências da Computação (UFC), com Mestrado Executivo (MBA – FGV) em Gestão Empresarial, especialista em preparar pessoas e empresas para obterem os melhores resultados possíveis. Entre em contato agora mesmo através do email ou WhatsApp